Кейсы

ADDivine

Маркетинг
Точка А
  1. В отделе продаж работало 4 менеджера
  2. Отсутствовала система продаж и поиска новых клиентов
  3. Средний срок закрытия сделки составлял 1,5 месяца
  4. Отсутствовали регламенты работы менеджеров
  5. Отсутствовало разделение функциональных обязанностей менеджеров
  6. Контроль отдела продаж осуществлял собственник
  7. Не было отчетности и системы анализа эффективности менеджеров
  8. Менеджеры осуществляли продажи на рынок СНГ и Западный рынок по одному и тому же сценарию, используя одинаковые инструменты
  9. Конверсия продаж, как и другие показатели не изменялись в отделе

Точка Б

  1. В отделе продаж 6 менеджеров и 1 руководитель
  2. Конверсия продаж по новым клиентам составляет 12%
  3. Увеличили средний чек на 15% с помощью разработанных пакетных предложений
  4. Средний срок закрытия сделки сократился до 3 недель с помощью дополнительных точек контакта
  5. С помощью отчетности и ежедневных планерок оптимизировали рабочее время менеджеров, что позволило увеличить кол-во и качество проработки новой базы клиентов

Решение

  • Разработали и внедрили регламенты и функциональные обязанности
  • Разработали систему адаптации для менеджеров
  • Оптимизировали систему мотивации и привязали к KPI
  • Создали 2 отдельные стратегии для продажи на рынке СНГ и Западном рынке
  • Внедрили новые инструменты для коммуникации с клиентами в частности работа с Linkedin
  • Разработали процессы для руководителя
  • Разработали систему отчетности и контроля в отделе продаж
  • Расширили штат отдела продаж до 7 человек
  • Разработали планы по продажам
  • Разработали систему обучения и планерок в рамках дня, недели и месяца

Описание:
Приступив к работе над этим проектом, мы сразу заметили, что в компании не было регламентов работы сотрудников и четко описанных процессов, которые происходят внутри. Менеджеры должны были работать по указке руководителя и закрывать определенное число клиентов ежемесячно. Первое, что нам нужно было сделать — это структурировать отдел продаж, исходя из тех объемов продаж, которые нужны собственнику для дальнейшего масштабирования. Мы приняли решение разработать и внедрить регламенты и функциональные обязанности для сотрудников.

Большую часть персонала составляли менеджеры полного цикла, руководителем выступал наемный сотрудник, один из опытных менеджеров. Обычно в таких ситуациях мы разделяем коллектив по иерархии, в которой самые опытные менеджеры занимаются закрытием самых "теплых" лидов. В данном случае мы не проводили эту работу, потому что у собственника не было финансового ресурса и дополнительного помещения. Из-за этого от идеи увеличения штата сотрудников мы отказались и пытались заставить уже существующий ресурс работать максимально эффективно.

В первую очередь, мы структурировали работу сотрудников благодаря рабочим и должностным инструкциям. Система мотивации была создана следующим образом: менеджер получает небольшую фиксированную оплату, остальное он уже "набивает" благодаря выполнению KPI и процентам от продажи.

Пришлось создать две стратегии продаж: на рынок СНГ и на западный рынок. На рынке СНГ лучше работают телефонные звонки, с западным рынком лучше работать через переписки и Linkedin.

Отдельно были разработаны скрипты текста, заготовки под Linkedin, серии писем, которые каждый менеджер сам дописывает под клиента, исходя из ситуации. Дополнительно мы привлекли эксперта, который помог внедрить Linkedin. Именно в Linkedin более 85% всех сделок на аутсорсе, которые закрываются из Украины.

Со временем мы все таки расширили штат до семи человек, разделив отдел продаж на западный рынок и СНГ. Основное направление, которое мы стремились усилить — это сокращение срока закрытия сделки. Статистика показала, что если длительность закрытия сделки превышает месяц, то значительно увеличивается процент отказа. Скорее всего клиента недостаточно проконсультировали или закрыли не все возражения.

Последней проблемой было то, что менеджеры концентрировались не на тех клиентах и работали не по тем сделкам и задачам. Из-за этого с фокуса выпадала часть горячих клиентов. Мы структурировали рабочий день менеджера, полностью решив эту проблему.
Made on
Tilda