TravelMama
TravelMama — туристическое агентство
Продукт: продажа туров
Срок реализации — 2 месяца

travelmama.com.ua


Точка А
  1. В отделе продаж работало 2 менеджера;
  2. Отсутствовала система продаж для работы с существующей клиентской базой;
  3. Долгий срок адаптации новых менеджеров;
  4. Большая текучка кадров;
  5. Отсутствовала система обучения по продажам;
  6. Систематическое невыполнение планов продаж;
  7. Конверсия продаж по существующей клиентской базе составляет 7%;
  8. Конверсия продаж 33% по новым клиентам
Точка Б
  1. В отделе продаж 5 менеджеров, один из которых выполняет функции директора;
  2. Конверсия продаж по существующей клиентской базе составляет 15%;
  3. Конверсия продаж 41% по новым клиентам;
  4. На протяжении 4 месяцев после внедрений произошла всего 1 ротация кадров

Решение

  • Оптимизация процессов и рабочего времени менеджеров;
  • Разработка пакета скриптов для работы с новыми и существующими клиентами;
  • Разработка системы оценивания продуктивности менеджеров;
  • Подбор персонала для доукомплектации отдела продаж;
  • Внедрение системы обучения продажам;
  • Разработали систему карьерного роста для масштабирования компании через франшизу и филиальную сеть;
  • Оптимизировали систему мотивации
Описание:
На момент начала нашей работы с компанией TravelMama, это была франчайзинговая точка компании Поехали с нами. Мы хорошо знаем эту сеть, потому что работали со многими их партнерами. Причиной большинства проблем было то, что вся документация, тренинги, а также помощь франчайзи были ориентированы на первый и второй год работы компании. После этого срока каждый франчайзи должен развиваться самостоятельно. Из-за этого в TravelMama отсутствовала система найма новых сотрудников. Этим вопросом занимался главный офис компании, к сожалению не всегда оперативно.

Учитывая, что франчайзи работал более 8 лет, он успел насобирать большую клиентскую базу, которая насчитывала более 10 000 контактов. Как правило, именно в уже существующей базе клиентов прячутся самые близкие деньги, и мы порекомендовали заняться ее проработкой. Для работы с базой требовались дополнительные сотрудники. Мы разработали систему найма и упростили систему адаптации, чтобы в рамках месяца можно было вывести 3-4 новых менеджера и сразу посадить их на проработку существующей базы. Дополнительно были разработаны скрипты продаж, прежде всего для проработки существующей базы, а также для всех типов клиентов.

Менеджеры по туризму часто ассоциируют себя с консультантами, забывая о том, что их основная задача — это продажи. Для того, чтобы усилить работу консультантов, мы провели обучение по продажам и взяли под сопровождение весь отдел продаж.

Основная задача перестройки отдела продаж заключалась в том, чтобы направить все усилия менеджеров на повышение квалификации в продажах и сокращении сроков закрытия сделки с туристом. По итогам проведенной работы наш клиент принял решение выйти из сети и сделать ребрендинг компании. На основании системы продаж, которая была нами разработана, клиент запустил второй офис компании в рамках одного года.
Эту и множество других проблем мы решаем на нашей программе консалтинга по систематизации и построению отдела продаж:
Made on
Tilda